Hoy perseguimos lo inmediato, interactuamos con la tecnología con una fluidez que no conocemos entre nosotros. Nos relacionamos sin fricciones entre persona y «máquina», ‘’ahora’’ y ‘’rápido’’ se volvieron de a poco sinónimos de ‘’conveniente’’. El acceso a lo que necesitamos es casi automático, el valor agregado es la velocidad, la automatización.
¿Cómo juega la intermediación inmobiliaria en este contexto? Pensar en una operación inmobiliaria es pensar en personas, encuentro entre compradores y vendedores, con intereses alineados y contrapuestos, complejos y contradictorios. Es pensar en negociaciones, estrategias, procesos y, claro, tiempo. No es posible pensar esta situación como una solución dada en dos clicks. Pero cabe preguntarnos, ¿no hay nada que optimizar? ¿Podemos continuar pensando en la intermediación inmobiliaria igual que hace 10 años? ¿Vale decir “siempre se hizo así”?
Dentro de los activos inmobiliarios existen muchos tipos de propiedades, cada uno con sus características que lo hacen diferente en muchos aspectos. Un galpón industrial y una casa en un barrio cerrado son activos inmobiliarios, pero su uso, especificaciones, detalles que aumentan o bajan su valor y público objetivo son diametralmente distintos. Un terreno ubicado en un centro urbano vale por su potencial de edificación, para quien lleve adelante el desarrollo es prácticamente lo mismo si en la parcela hay una casa de cuatro ambientes con pileta o una concesionaria.
Entonces, a la hora de vender un lote es fundamental dimensionar correctamente su potencial y las múltiples variables componentes del mismo. No menos importante es entender quienes son los compradores de los terrenos, entender cómo se comporta ese público objetivo y cómo piensa, para poder alinear expectativas, necesidades y objetivos y ofrecer el inmueble hablando el mismo idioma.
Considero que para vender terrenos hay que aplicar un proceso de venta diametralmente diferente al que se viene utilizando en el mercado hace años.
Las herramientas del presente nos habilitan a construir un proceso de venta diferente al del resto de los activos, menos genérico, más objetivo y transparente. Construyendo desde la sistematización y la automatización.
No podemos pretender que el servicio para venderle su terreno a un propietario (posiblemente el activo más grande que tenga en su patrimonio) sea de una manera pasiva, publicitando en el medio incorrecto, reenviando una dirección a una lista enorme de contactos sin segmentar y esperando que el desarrollador/comprador haga todo el trabajo de analizarlo y venga a dejar la reserva.
Las herramientas tecnológicas disponibles (al alcance de todos) permiten generar procesos idóneos, donde la experiencia tanto de venta como de compra son superadoras.
La tecnología nos impacta en todos los aspectos de la vida, el rubro inmobiliario no es ajeno. Saber aplicar las herramientas tecnológicas al negocio de tierras es claramente una ventaja competitiva en el mercado.
La tecnología cambiará profundamente el Real Estate que hoy conocemos.
No vale más el “siempre se hizo así”.