De manera frecuente nos encontramos con propietarios de terrenos que defienden el precio de su propiedad en relación a las necesidades que tienen a cubrir con el producido de la eventual venta.
Para ser mas específico y a modo de ejemplo, recibimos comentarios como “Con lo que vendo tengo que poder comprarme un departamento 4 ambientes para vivir con cochera, generar renta con otros departamentos para alquilar y algo de efectivo para solventar unas deudas y gastos”
Desde ya que nuestro trabajo en parte es entender las necesidades del propietario, para poder idear estrategias de venta, estableciendo el precio de venta del terreno, que puedan satisfacerlas en el mayor grado posible. Sin embargo, el mercado no entiende de necesidades.
Ahí es donde nuestro rol de intermediarios especialistas en terrenos cobra vital importancia para acercar el mundo de los propietarios, donde se pone en juego un factor emocional con el mundo de los desarrolladores donde prima lo racional y la lógica al analizar un potencial negocio.
Para entender cómo se compone el precio de un terreno, es necesario estudiar el costo desde el final hacia el principio, desde el valor de venta de un departamento en ese potencial emprendimiento hacia el precio del lote. Lo primero que va a determinar el comprador es el valor en el cual puede vender los departamentos de pozo para hacerse de plata para llevar adelante la obra. Ese valor de venta de metro cuadrado de pozo está compuesto por 3 elementos: Costo de construcción, Honorarios del desarrollador e “Incidencia”.
La Incidencia de un terreno es el precio de la tierra por metro cuadrado, es decir, surge de dividir el precio total del terreno por la cantidad de metros cuadrados vendibles que se puedan construir en esa parcela. Dicho esto, la incidencia máxima posible (donde todavía hay negocio para el desarrollador) para una zona estará determinada por la siguiente ecuación:
Incidencia máxima = Valor m2 pozo — Costo Construcción por m2 — Honorarios
Para determinar el precio máximo de un terreno en el que un desarrollador todavía podría hacer un negocio estará dado por la siguiente ecuación:
Precio máximo de un terreno: Incidencia máxima X Cantidad de m2 vendibles
La cantidad de metros cuadrados vendibles que tiene un terreno será dado por la superficie del mismo y la normativa y codificación vigente.
Entonces, ¿Quien le pone el precio al terreno? la respuesta es: El Mercado. Para la RAE el mercado es “El estado y evolución de la oferta y la demanda en un sector económico dado” y hablando en criollo es el conjunto de operaciones que reflejan en que valor se encuentran los que quieren comprar y los que quieren vender.
El precio del terreno no lo determina ni el vendedor, ni el comprador, ni el intermediario. Por eso, a la hora de tasar, es fundamental contar con información actualizada de los valores en los cuales las operaciones se están concretando (es decir, donde se están encontrando oferta y demanda)
Puede ocurrir que el mercado de hoy no pueda cumplir con las expectativas de valor del propietario, pero no podemos modificar la realidad en función de las necesidades que tenga el mismo. En ese caso, siempre recomendamos la opción válida de esperar. Esperar que el mercado evolucione de tal forma que los valores transaccionales eventualmente se acerquen mas a las expectativas del propietario. Cosa que puede pasar o no, ya que como todos saben, el mercado se ve influido por diversas variables macro y micro económicas.
A modo de conclusión, para lograr buenas experiencias en operaciones trascendentales, como la venta o compra de un terreno, en un mundo y una Argentina cada vez mas volátil, es vital trabajar con especialistas que dimensionen la realidad de forma correcta, utilizando las herramientas correctas y que estén en contacto permanente con el famoso “mercado”.