Supongamos que decidís poner tu casa en venta. Lo tradicional sería llamar a un tasador para que mida la superficie construida, revise calidades y verifique el estado general. Sin embargo, dentro de la Ciudad quien suele pagar el mejor precio no es un futuro vecino, sino un desarrollador inmobiliario que calcula cuántos metros nuevos puede levantar en ese lote.
Esa lógica se repite con galpones, locales o casi cualquier inmueble: en la mayoría de los casos el potencial construible vale más que lo que ya está construido. Y ahí aparece la pregunta clave:
¿Con qué métrica se traduce ese potencial en un número concreto? Dicho de otro modo: ¿cómo se cotiza un terreno y cómo calcular su precio por metro cuadrado vendible?
¿Qué es la incidencia de un terreno?
La incidencia de un terreno es la parte del precio total de un proyecto que corresponde exclusivamente al suelo, prorrateada sobre cada metro cuadrado vendible.
- Funciona como el “costo de materia prima” del desarrollador: una incidencia alta (un terreno caro) eleva el precio final de las unidades; una baja permite precios más competitivos.
- Para captar a la demanda la incidencia debe ubicarse dentro del rango que el mercado está dispuesto a pagar. Por eso resulta clave calcularla con el mismo método que usará el comprador y anticipar el número que hará viable su oferta.
- Siempre se expresa en dólares por m² vendible (no por m² de lote ni por m² construido).
Incidencia = Precio de Lote / m² vendibles permitidos
Cómo la calculamos — método residual
El proceso parte del precio promedio de comercialización de departamentos en distintos estadios de obra dentro de la misma zona:
- Relevamiento de mercado: precios de unidades en pozo, en obra y a estrenar.
- Desagregación: se resta el costo directo de construcción (materiales, mano de obra, honorarios, plusvalía) y el margen objetivo del desarrollador.
- Incidencia máxima admisible: el monto resultante indica cuánto puede pagar el comprador profesional sin afectar la viabilidad financiera del proyecto.
Precio de venta = Costo de Obra + Margen del desarrollador + Incidencia
(A este procedimiento se lo conoce como “método residual”; es el estándar de análisis en la industria.)
Trasladar la incidencia al valor de un terreno
Valor de mercado estimado = Incidencia objetivo * m² vendibles
El precio resultante se utiliza dentro de un rango de valor y base de negociación, respaldado por parámetros técnicos y de mercado que el comprador puede auditar.
Factores que modifican la incidencia y cómo se monitorean
| Factor | Impacto típico | Seguimiento en Terres |
| Escasez / competencia | Menor oferta de terrenos → la incidencia sube Sobreoferta → baja. | Inventario mensual de lotes por barrio. |
| Contexto macro | Inflación, tasas y tipo de cambio alteran costos y márgenes → cambia la incidencia máxima. | Modelo de costos actualizado cada 30 días. |
| Normativa y m² vendibles | Cambios en el Código, retiros o APH ajustan el denominador de la fórmula. | Validación técnica interna + consultas puntuales a DGROC. |
| Plusvalía urbana | Un canon elevado se descuenta del precio que el comprador puede pagar. | Cálculo del canon exacto previo a la publicación. |
| Costo de construcción | Subas fuertes reducen la incidencia que el mercado tolera. | Índice propio de costos cruzado con datos de cámaras del sector. |
Ofrecer para vender
En Terres nuestro trabajo es tender un puente entre las expectativas del propietario y la realidad del mercado. Eso significa poner cada cifra sobre bases comprobables – costos, normativa y demanda – y ajustar la estrategia cuando alguna de esas variables cambia.
A veces el rango de valor que la incidencia permite no llega a lo que el dueño necesita. En ese caso, la opción más sensata es esperar, no hacer nada, antes que buscar una operación imposible.
El mercado no entiende de expectativas personales, pero sí de números claros y defendibles.
¿Querés saber qué resulta de esa cuenta para tu lote? Pedinos una prefactibilidad sin cargo y recibí la cifra en pocas horas. ¿Dudas sobre tu caso puntual? escribinos por WhatsApp.